Cyfrowa rewolucja w handlu autami w Polsce

Newsweek Polska: Dwie dekady temu zakup samochodu wiązał się z giełdowymi negocjacjami, gotówką w saszetce i sporą dozą niepewności. Dziś to proces cyfrowy, przejrzysty i oparty na danych. Jakie kluczowe momenty przyczyniły się do tej rewolucji?

Agnieszka Czajka: Transformacja rynku motoryzacyjnego w Polsce rozpoczęła się w 2004 roku wraz z powstaniem OTOMOTO. Bez wahania mogę powiedzieć, że zrewolucjonizowaliśmy sposób zakupu i sprzedaży samochodów w kraju, przenosząc handel z giełd do internetu. Kupujący zyskali możliwość porównywania cen i parametrów dużej ilości pojazdów, nie tylko tych z lokalnego rynku. Digitalizacja handlu samochodami wzmocniona dodatkowymi działaniami wpisanymi w DNA OTOMOTO, takimi jak edukacja obu stron transakcji, zwiększyła transparentność rynku i poprawiła doświadczenie konsumentów. Sprzedający z kolei otrzymali dodatkowy, nowoczesny kanał dotarcia do klientów, co umożliwiło im szybszy rozwój biznesu.

Jednym z kluczowych elementów tej cyfrowej rewolucji była redukcja asymetrii informacyjnej. Naszym celem, niemal od samego początku, jest wyrównanie poziomu wiedzy na temat sprzedawanego samochodu pomiędzy sprzedającymi a kupującymi. Kamieniem milowym w tym obszarze był rok 2020 i wprowadzenie obowiązkowego numeru VIN w ogłoszeniach. Z kolei nasza najnowsza funkcjonalność — „Opinie o Sprzedających” — pozwala użytkownikom podejmować decyzje zakupowe w oparciu o rzeczywiste doświadczenia innych klientów.

Tego typu działania sprawiają, że zmieniamy rynek samochodów używanych, podnosząc standardy transakcji i zwiększając zaufanie klientów. Chciałabym również podkreślić, że OTOMOTO to także samochody nowe — w lutym 2025 wskaźnik liczby kupujących nowe auta na OTOMOTO wzrósł aż o 24 p.p. w ujęciu rok do roku! W grudniu 2024 roku zainteresowanie kupujących przewyższało o 30% poziom z 2023 roku. Polacy są coraz bardziej otwarci na zakup samochodów nowych na naszej platformie.

Jednym z najważniejszych projektów mających na celu zwiększenie jakości ogłoszeń publikowanych na OTOMOTO jest konkurs TYTANI OTOMOTO. Podczas tegorocznej gali na Torze Wyścigów Konnych Służewiec uhonorowaliśmy firmy, które wzorowo wykorzystują narzędzia cyfrowe do sprzedaży, budowy marki i optymalizacji procesów handlowych. Laureaci konkursu są dowodem, że doskonale przygotowane ogłoszenia otwierają drzwi do sukcesu na skalę ogólnopolską i mogą być inspiracją dla całego rynku.

Podczas gali TYTANI OTOMOTO wspomniała Pani o osobistych doświadczeniach związanych z zakupem pierwszego auta i o tym, jak zmieniło się podejście Polaków do nabywania samochodów. Co dziś definiuje nowoczesnego kupującego?

Swojego pierwszego samochodu — Fiata 126p — szukałam na poznańskiej giełdzie samochodowej w towarzystwie taty. Ja byłam podekscytowana samym procesem zakupu, którego finał miał mi dać przepustkę do niezależności, ale mój tata musiał być czujny i uważny. Pilnował gotówki trzymanej w saszetce i bardzo uważnie oglądał auto, żeby sprawdzić, czy stan faktyczny zgadza się z tym, co deklaruje sprzedawca.

Współczesny kupujący jest w dużo bardziej komfortowej sytuacji, ma też dużo większe wymagania. Dzięki dostępowi do internetu i wiedzy jest świadomy, dobrze poinformowany i oczekuje najwyższej jakości obsługi oraz jasnych warunków zakupu. Według raportu Strategy& i PwC „E-commerce w Polsce: konkurencja i rosnące oczekiwania napędzają rozwój”, wartość rynku e-commerce w Polsce do 2028 roku osiągnie 192 miliardy złotych. Motoryzacja jest jednym z kluczowych segmentów, który doświadcza intensywnej digitalizacji, a konsumenci wymagają coraz większej transparentności transakcji.

TYTANI OTOMOTO to wyróżnienie dla najlepszych sprzedających, ale też drogowskaz dla całej branży. Czym wyróżniali się tegoroczni laureaci i jakie standardy rynkowe wyznaczają ich praktyki?

Gala TYTANI OTOMOTO to celebracja najlepszych praktyk w e-commerce motoryzacyjnym i nasz sposób na promowanie najwyższych standardów w sprzedaży online. Tegoroczni laureaci wyróżnili się wyjątkową jakością ofert, skutecznym wykorzystaniem narzędzi sprzedażowych dostępnych na platformie oraz perfekcyjną obsługą klienta.

Kluczowym elementem ich sukcesu jest pełna profesjonalizacja digitalowego procesu sprzedaży – od dbałości o wysoką jakość zdjęć i wideo przez precyzyjne opisy dopasowane do potrzeb odbiorcy. To wszystko owocuje budowaniem długofalowych relacji z klientami, które powinno być standardem dla wszystkich uczestników rynku chcących budować sukces na lata.

Nagrody specjalne trafiły do firm, które nie tylko sprzedają, ale budują ekosystem wokół handlu samochodami. Co przesądziło o ich zwycięstwie i jakie wartości wnoszą na rynek?

Tytuł TYTANA BIZNESU zdobyła Grupa Cichy-Zasada, która skutecznie łączy długie i dobre tradycje z wykorzystywaniem nowoczesnych technologii i wysoką jakością obsługi. To firma, która potrafi odważnie patrzeć w przyszłość, korzystać z innowacji, a także — co szczególnie ważne — antycypować i wyznaczać trendy. Standardy sprzedaży i obsługi klienta Grupy Cichy-Zasada powinny być inspiracją dla całej branży motoryzacyjnej i nie tylko.

Z kolei TYTAN 20-LECIA, specjalna nagroda jubileuszowa, trafiła do Toyota & Lexus Dobrygowski – dealera, który przez lata wyznaczał standardy transparentności i jakości obsługi. Ta firma udowadnia, że konsekwencja, wizja i zdolność do adaptacji prowadzą do powstania marki będącą wzorem dla branży. Dziś to jeden z czołowych dealerów w Polsce.

W tym roku po raz pierwszy internauci zdecydowali o Samochodowej Premierze Roku, wskazując model MG HS. Czy ten wybór odzwierciedla zmieniające się preferencje Polaków?

Plebiscyt Samochodowa Premiera Roku to wyjątkowa część konkursu. Po raz pierwszy oddaliśmy głos w ręce kierowców, symbolicznie rozszerzając grono jury o tysiące głosujących. Poprzez dodanie tej kategorii chcieliśmy zaangażować nie tylko ekspertów, ale także „zwykłych” pasjonatów motoryzacji. Wybór MG HS pokazuje rosnącą otwartość Polaków na nowych graczy na rynku motoryzacyjnym, szczególnie tych oferujących atrakcyjny stosunek ceny do jakości.

Tę otwartość na nowe widać doskonale w raporcie Internetowy Samochód Roku 2024 – SUV-y są najczęściej wyszukiwanym segmentem na OTOMOTO, zarówno wśród aut nowych, jak i używanych. Widzimy też coraz większy udział marek Państwa Środka w segmencie aut nowych. W lutym 2025 stanowiły one ok. 4,7% wszystkich zarejestrowanych samochodów nowych i średnio 3% dziennych aktywnych ogłoszeń na OTOMOTO.

Zdobycie statuetki TYTANA OTOMOTO to nie tylko prestiż, ale też realne wsparcie dla laureatów. Jakie znaczenie mają te nagrody dla profesjonalnych sprzedających?

Chcemy wspierać naszych partnerów biznesowych, dlatego TYTANI OTOMOTO to nie tylko wyróżnienie, ale także silne wsparcie marketingowe. Laureaci otrzymują m.in. kampanie billboardowe, a TYTAN 20-lecia udział w kultowej serii „Prawdziwe Historie” pozwalającej na dotarcie z przekazem do milionów odbiorców. Tego typu nagrody przekładają się na wzrost rozpoznawalności firm i szansę na szybszy rozwój.

Przejrzystość ofert, rzetelne opisy i zaawansowane narzędzia analityczne to filary OTOMOTO. Jakie kolejne kroki planujecie, by jeszcze bardziej podnieść jakość doświadczenia użytkowników?

Planujemy dalszą automatyzację procesów i rozwój narzędzi analitycznych. Zgodnie z raportem OTOMOTO Insights w lutym 2025 naszą platformę odwiedziło 13,5 mln użytkowników, a baza aktywnych ogłoszeń wynosiła około 250 tysięcy pojazdów. Dzięki tak potężnej liczbie odwiedzających i analizie ich zachowania, możemy poznać ich potrzeby i zmieniać platformę tak, żeby dopasować się do oczekiwań.

Obserwujemy rosnące zainteresowanie treściami wideo ze strony kupujących, dlatego wprowadzamy pilotażowe narzędzie oparte na sztucznej inteligencji. Pozwala ono na automatyczne generowanie wideo na podstawie zdjęć samochodów dodawanych przez sprzedających. Dzięki temu ogłoszenia stają się jeszcze bardziej atrakcyjne i angażujące, a kupujący mogą w przystępny sposób zapoznać się z pojazdem. To kolejny krok w kierunku podnoszenia jakości doświadczenia użytkowników na OTOMOTO.

Gala Tytani OTOMOTO była zwieńczeniem jubileuszu, ale motoryzacyjny e-commerce nie zwalnia tempa. Jakie największe wyzwania i zmiany czekają branżę w kolejnych latach?

Przed nami ciekawe czasy — dla niektórych ekscytujące, dla niektórych nieco niepokojące.

Ja jestem zafascynowana trendami takimi jak rosnąca rola automatyzacji i sztucznej inteligencji. W ubiegłym roku podczas pobytu w Stanach miałam przyjemność po raz pierwszy jeździć pojazdem autonomicznym i było to doświadczenie absolutnie wyjątkowe. Życzyłabym sobie, żeby europejskie prawodawstwo nadążało za trendami i żebyśmy wszyscy mogli testować tego typu rozwiązania również po naszej stronie oceanu.

Istotnym zjawiskiem na naszym horyzoncie jest wspomniany wcześniej wzrost znaczenia chińskich marek. W 2024 roku liczba rejestracji pojazdów producentów z Dalekiego Wschodu w Polsce przekroczyła 10 tysięcy, a modele MG osiągnęły wyniki przewyższające Citroëna i Seata. Atrakcyjne ceny oraz zastosowane w nich innowacyjne technologie sprawiają, że te samochody stają się dla użytkowników coraz bardziej interesujące. Uważam, że dzięki obecności chińskich marek uda się szybciej przekonać Polaków do elektromobilności. Choć nasi kierowcy stopniowo przekonują się do samochodów zeroemisyjnych, ich popularyzację utrudniają m.in. wysokie ceny.

Oczywiście rozwój rynku nie obejdzie się bez wyzwań. W 2025 roku producenci samochodów w UE są zobligowani do redukcji emisji CO₂ o 15%, co – w przypadku niespełnienia wymogów – może skutkować karami sięgającymi nawet 18 miliardów euro. Dodatkowo prognozy dotyczące sprzedaży nowych samochodów w 2025 roku są mniej optymistyczne w porównaniu do wzrostu o 16% odnotowanego w 2024 roku.

Branża motoryzacyjna to segment, który zmienia się niezwykle dynamicznie i jest bardzo wrażliwy na sytuację geopolityczną oraz makroekonomiczną. Jego ewolucja przypomina wręcz nieustanną rewolucję. Sukces w najbliższych latach będzie zależał od umiejętności adaptacji, innowacyjności i skutecznego wdrażania nowych rozwiązań. Z liderami tych zmian spotkamy się za rok na kolejnej gali TYTANI OTOMOTO. Już dziś czekam, by wspólnie podsumować ich dokonania i przygotować się na kolejne lata.