Szyją koszule od wojny, tej ostatniej światowej. Uszyli ich już ponad 60 mln. W czasach PRL-u cała Wielkopolska chciała je nosić. Ich nazwę wymyśliła w 1957 roku nauczycielka – miała podkreślić, że to eksportowa marka z krainy Polan. Kiedy w 1989 roku upadał komunizm, cała ich produkcja trafiała już na Zachód. Szyją dla luksusowych marek, takich jak Karl Lagerfeld czy Yves Saint Laurent. Szyją też pod własnym szyldem. Byłam u nich zeszłej jesieni. Widziałam, jak powstają ich słynne koszule. O tym, jak przetrwać ponad 80 lat na wymagającym rynku mody, czy „made in Poland” może podbić świat i czym jest dobrze uszyta koszula, rozmawiam dziś z Krzysztofem Osowskim, prezesem Polanexu.
Beata Anna Święcicka, „WPROST”: Historia sięgająca 1945 roku i współpraca z takimi markami jak Karl Lagerfeld czy Yves Saint Laurent robią ogromne wrażenie. Dlaczego dziś Polanex nie jest wymieniany jednym tchem obok takich marek jak Vistula, Wólczanka czy Próchnik?
Krzysztof Osowski, prezes Polanexu: Bo przez lata byliśmy mocniejsi w produkcji niż w opowiadaniu o sobie. To chyba najuczciwsza odpowiedź.
Polanex przez większą część swojej historii funkcjonował przede wszystkim jako producent. Szyliśmy dla dużych, wymagających marek, także zagranicznych. Nasza jakość była więc obecna na rynku, ale często nie pod naszym własnym szyldem. Klient końcowy widział metkę marki, a nie zawsze wiedział, kto realnie odpowiadał za wykonanie.
Firmy takie jak Vistula, Wólczanka czy Próchnik przez lata budowały relację z klientem detalicznym. Miały sklepy, ekspozycję, kampanie i obecność w centrach handlowych. Polanex był częściej za kulisami. Dla branży byliśmy znani, dla masowego klienta — znacznie mniej.
Dziś próbujemy to zmienić. Nie przez opowieść wymyśloną na potrzeby kampanii, tylko przez pokazanie tego, co naprawdę mamy: zakład w Gnieźnie i Łodzi, ludzi z dużym doświadczeniem, kontrolę nad procesem i ponad 80 lat ciągłości produkcji. Przez lata za mało inwestowaliśmy w markę własną. Teraz nadrabiamy ten dystans, ale chcemy robić to rozsądnie.
Polanex nie musi udawać młodej marki z modną historią. Nasza historia jest prawdziwa, tylko trzeba ją lepiej przełożyć na język współczesnego klienta.
Pozostańmy jeszcze przy historii. Polanex jest jedną z nielicznych firm, której udało się przetrwać trudny okres transformacji lat 90. Nie obyło się jednak bez wsparcia państwa i Agencji Rozwoju Przemysłu. Jak z perspektywy czasu oceniają Państwo efekty tej pomocy?
Z perspektywy czasu widać, że ta pomoc była potrzebna. Ale ważne jest, żeby dobrze ją rozumieć.
To nie była nagroda za samą historię firmy. To była szansa na utrzymanie zakładu, miejsc pracy i kompetencji, które bardzo łatwo stracić, a bardzo trudno odbudować.
Polanex miał ogromny dorobek, ale też realne problemy. Transformacja, zmiana rynku, presja kosztowa i konkurencja z tańszych krajów — to wszystko mocno uderzyło w polski przemysł odzieżowy. Wsparcie państwa i Agencji Rozwoju Przemysłu pozwoliło nam przejść przez najtrudniejszy moment, ale samo przetrwanie nie wystarcza. Firma musi jeszcze znaleźć dla siebie model, który ma sens ekonomiczny.
Dziś wiemy, że opieranie się wyłącznie na produkcji kontraktowej jest ryzykowne. Są sezonowe zlecenia, presja na ceny, rosnące koszty pracy i energii. Dlatego traktujemy tamtą pomoc jako zobowiązanie. Polanex ma nie tylko istnieć, ale rozwijać się, inwestować w produkt, markę własną i nowe kanały sprzedaży.
Najważniejsze jest to, że w Gnieźnie nadal są ludzie, którzy potrafią szyć koszule na wysokim poziomie, a w łódzkim Teofilowie mamy kompetencje dziewiarskie rozwijane przez lata. W branży mody często mówi się o markach, a za mało o kompetencjach produkcyjnych. My te kompetencje zachowaliśmy. Teraz musimy je lepiej wykorzystać.
W ubiegłym roku ruszyła sprzedaż online. Dlaczego dopiero teraz? Czy wcześniej Polanex nie był gotowy na rozwój własnej marki w tym kanale sprzedaży?
Produkcyjnie byliśmy gotowi od dawna. Ale sprzedaż własnej kolekcji przez internet to nie jest tylko kwestia uszycia dobrej koszuli.
To jest zupełnie inny sposób pracy. Trzeba przygotować sklep, zdjęcia, opisy, logistykę, obsługę klienta, rozmiarówkę, zwroty i magazyn. Trzeba nauczyć się rozmawiać nie z działem zakupów dużej marki, tylko z konkretnym klientem, który pyta: czy ta koszula będzie dobrze leżeć, czy się nie pogniecie, czy po praniu zachowa formę, czy dostanę ją na czas.
Polanex przez lata działał głównie w modelu B2B. To był nasz naturalny świat. Marka własna i e-commerce wymagają innej organizacji i innej mentalności. Nie chcę mówić, że wcześniej „nie umieliśmy” tego zrobić. Raczej przez lata firma koncentrowała się na produkcji dla innych.
Teraz rynek wymusił zmianę. Sama produkcja kontraktowa nie daje pełnego bezpieczeństwa. Własna marka daje nam bezpośredni kontakt z klientem i pozwala pokazać, co naprawdę potrafimy. To nie jest projekt wizerunkowy. To element budowy bardziej odpornego biznesu.
A rynki zagraniczne? Wydaje się, że Zachód, a nawet północ Europy, zna już dobrze markę Polanex.
Trzeba rozróżnić dwie rzeczy. Polanex jako producent jest znany w branży dużo lepiej niż Polanex jako marka konsumencka. Wśród partnerów biznesowych mamy opinię zakładu, który potrafi realizować wymagające projekty. Klient detaliczny dopiero zaczyna nas poznawać na nowo.
Dlatego nie chcemy robić wszystkiego naraz. Najpierw wzmacniamy markę w Polsce. To nasz naturalny rynek i tu musimy udowodnić, że Polanex since 1945 ma sens nie tylko jako historia, ale jako realna oferta dla współczesnego klienta.
Rynki zagraniczne są dla nas ważne, ale podejdziemy do nich etapowo. Inaczej kupuje klient w Polsce, inaczej w Niemczech, inaczej w Skandynawii. Nie wystarczy przetłumaczyć sklepu internetowego. Trzeba dobrze dobrać produkt, komunikację, obsługę i logistykę.
Równolegle nadal rozwijamy produkcję kontraktową. To nie jest etap, który chcemy zamknąć. To ważna część firmy i źródło naszych kompetencji. Ale obok tego budujemy własną markę, bo tylko wtedy Polanex będzie mniej zależny od jednego modelu biznesowego.
Jednocześnie patrzymy szerzej niż tylko przez pryzmat koszul. W strukturach Polanexu funkcjonuje również nasz łódzki oddział dziewiarski Teofilów, który od lat produkuje wysokiej jakości dzianiny sprzedawane zarówno na rynku krajowym, jak i zagranicznym. Widzimy w tym obszarze duży potencjał rozwojowy i chcemy go w kolejnych latach jeszcze mocniej wykorzystać.
Zaskoczyliście branżę informacją o pracach nad tkaniną, która miałaby zrewolucjonizować rynek mody męskiej. Na czym polega innowacja?
W modzie łatwo używać dużych słów: przełom, rewolucja, innowacja. My wolimy mówić prościej. Chcieliśmy stworzyć koszulę, która wygląda elegancko, ale lepiej odpowiada na współczesny tryb życia.
Polanex Milion to koszule do zadań specjalnych. Są elastyczne, oddychające, mniej podatne na zagniecenia i wygodniejsze w noszeniu niż klasyczna koszula z tkaniny, która nie wybacza ruchu, podróży czy całego dnia spotkań.
Chodziło nam o bardzo praktyczny problem: mężczyzna rano wychodzi z domu, później jedzie samochodem, siedzi w biurze, idzie na spotkanie, czasem w podróż. Koszula ma dalej wyglądać dobrze i nie ograniczać ruchów.
Nie traktujemy tej kolekcji jako odejścia od klasyki. Raczej jako jej aktualizację. Elegancja nie musi dziś oznaczać sztywności. Klient chce wyglądać profesjonalnie, ale nie chce przez cały dzień czuć, że ubranie mu przeszkadza.
Dla Polanexu Milion jest też dowodem, że potrafimy nie tylko szyć według zleceń innych marek, ale tworzyć własne rozwiązania produktowe. Teraz najważniejsze są dla nas opinie klientów i dalsze dopracowywanie tej linii. Produkt jest już na rynku, więc skończył się etap deklaracji, a zaczął etap weryfikacji.
Kolekcja Milion z pewnością zaostrzy apetyt na polanexowe nowości. Nad czym teraz pracujecie? Jakie plany ma Polanex?
Najbliższy czas to praca nad fundamentami. Chcemy rozwijać sprzedaż online, poprawiać obsługę klienta, dopracowywać rozmiarówkę i konsekwentnie budować rozpoznawalność marki Polanex since 1945.
To są czasem mało efektowne rzeczy, ale bez nich marka własna nie działa. Można mieć dobry produkt, ale jeśli klient nie znajdzie właściwego rozmiaru, nie dostanie jasnej informacji albo będzie miał złe doświadczenie zakupowe, to nie wróci. Dlatego bardzo mocno skupiamy się na operacjach.
Drugi obszar to produkt. Będziemy rozwijać klasyczne koszule z dobrych tkanin, ale też linie bardziej funkcjonalne, w tym Polanex Milion. Chcemy, żeby klient widział różnicę między koszulą przypadkową a koszulą uszytą przez wyspecjalizowany zakład.
Ważnym kierunkiem rozwoju będzie także rozbudowa oferty marki własnej, w tym damskiej linii koszul.
Równolegle chcemy jeszcze mocniej rozwijać nasz oddział dziewiarski Teofilów. Produkujemy tam dzianiny cenione zarówno przez klientów w Polsce, jak i za granicą. Moim celem jest wykorzystanie tego potencjału do stworzenia własnej marki odzieży powstającej z dzianin produkowanych właśnie w Teofilowie. Dzięki temu drugi filar działalności Polanexu stanie się bardziej widoczny również dla klienta końcowego.
W dłuższej perspektywie widzę Polanex jako firmę opartą na kilku filarach: produkcji kontraktowej, własnej marce, wybranych projektach zagranicznych i być może fizycznych punktach kontaktu z klientem — showroomach albo partnerstwach sprzedażowych.
Docelowo chciałbym, aby Polanex był postrzegany nie tylko przez pryzmat koszul, ale jako firma z szerszym zapleczem produkcyjnym — obejmującym zarówno Gniezno, jak i Łódź.
Nie zależy nam na gwałtownym wzroście za wszelką cenę. Wolimy rozwój stabilny i policzalny.
Czy polski klient dojrzewa dziś do bardziej świadomego kupowania odzieży?
Tak, ale nie udawajmy, że wszyscy klienci z dnia na dzień porzucą szybką modę. Cena nadal ma znaczenie i będzie miała. Widać jednak rosnącą grupę osób, które zaczynają liczyć inaczej.
Nie tylko: ile zapłacę przy kasie. Ale też: ile razy tę koszulę założę, czy po kilku praniach będzie wyglądała dobrze, czy nie straci formy, czy będzie pasowała do różnych sytuacji. To jest bardziej dojrzałe podejście do zakupów.
Dobra koszula nie musi krzyczeć, że jest dobra. Często różnicę czuć dopiero po czasie.
W tym, jak układa się kołnierz, czy szew się nie skręca, czy mankiet trzyma formę, czy tkanina nadal wygląda świeżo. Klient może nie znać wszystkich technicznych szczegółów, ale po kilku tygodniach użytkowania widzi, czy kupił rzecz solidną, czy tylko dobrze sfotografowaną.
Sieciówki dały klientom dostępność i szybkość. My chcemy dać trwałość, lepsze wykonanie i większą przewidywalność. Nie chodzi o to, żeby kupować dużo. Chodzi o to, żeby kupować rozsądniej.
Czy polscy klienci zaczynają dostrzegać, że za światową modą często stoją właśnie polskie szwalnie i polscy fachowcy?
Tak, choć dzieje się to powoli. Przez lata klient patrzył głównie na markę na metce. Jeśli marka była francuska, włoska czy niemiecka, to automatycznie zakładał, że cała wartość produktu powstała właśnie tam. Tymczasem w modzie europejskiej produkcja jest znacznie bardziej złożona.
Za wieloma ubraniami stoją konkretne zakłady, konstruktorzy, technolodzy, krojczy i szwaczki. Często niewidoczni, ale absolutnie kluczowi. W koszuli liczą się detale: kołnierz, mankiet, linia szwu, powtarzalność rozmiaru, prasowanie, kontrola jakości. To są rzeczy, których nie da się załatwić samym logo.
Polskie szwalnie przez lata wykonywały bardzo wymagającą pracę dla znanych marek. Problem w tym, że rzadko mówiły własnym głosem. Dziś klienci coraz częściej pytają, gdzie produkt powstał, z jakiej tkaniny, w jakich warunkach i dlaczego kosztuje tyle, ile kosztuje. To jest dobra zmiana.
Ale sama informacja „uszyte w Polsce” nie wystarczy. Produkt musi się obronić. Musi dobrze leżeć, dobrze się nosić i dobrze wyglądać po wielu użyciach. Dopiero wtedy polska produkcja staje się realną wartością, a nie tylko hasłem.
Gdyby miał Pan opisać miejsce Polanexu na rynku, z jakimi markami lub modelami biznesowymi byłoby mu najbliżej?
Nie chciałbym na siłę porównywać Polanexu do jednej zagranicznej marki. To często prowadzi do uproszczeń.
Nie jesteśmy włoskim domem mody, nie jesteśmy brytyjską marką z Savile Row i nie chcemy udawać kogoś, kim nie jesteśmy.
Polanex ma własną tożsamość. To polski zakład z długą historią, specjalizujący się w koszulach, z dużym doświadczeniem w produkcji dla wymagających partnerów. Nasza siła jest bardziej w rzemiośle przemysłowym niż w modowym spektaklu.
Jeżeli szukać analogii, to raczej wśród europejskich marek, które budują reputację na jakości tkaniny, kroju, powtarzalności i dobrym wykonaniu, a nie na wielkim logo. Chciałbym, żeby Polanex był wyborem dla mężczyzny, który nie potrzebuje manifestować statusu, ale chce wyglądać dobrze i wiedzieć, za co płaci.
Najbliższe jest mi określenie: europejska jakość koszulowa, polska produkcja, współczesna funkcjonalność. To lepiej oddaje naszą ambicję niż porównywanie się do jednej globalnej marki.
Czy polskie marki mają dziś szansę konkurować w Europie i gdzie powinny szukać przewagi?
Polska branża odzieżowa nie wygra z najtańszymi rynkami ceną. I moim zdaniem nie powinna próbować. To byłaby droga donikąd.
Naszą szansą jest jakość, elastyczność, krótsze serie, bliskość europejskiego klienta i możliwość szybkiego reagowania. Coraz więcej firm w Europie widzi, że produkcja bardzo daleko od rynku bywa ryzykowna. Długie łańcuchy dostaw są tańsze tylko do momentu, w którym coś się wydarzy: opóźnienia, wzrost kosztów transportu czy problemy z dostępnością.
Ale sama informacja „jesteśmy z Polski” nie wystarczy. Europa jest bardzo konkurencyjna. Klient ma ogromny wybór — marki włoskie, francuskie, skandynawskie, niemieckie, brytyjskie, globalne platformy, sieciówki i marki niszowe. Nikt nie będzie kupował polskiej marki tylko dlatego, że pochodzi z Polski. Musi dostać konkretny powód.
Dlatego przyszłość widzę nie w masowej produkcji wszystkiego dla wszystkich, ale w specjalizacji. Przetrwają firmy, które wiedzą, w czym są dobre, potrafią utrzymać jakość i uczciwie pokazać klientowi, skąd bierze się cena produktu.
W przypadku Polanexu takim powodem może być połączenie kilku rzeczy: realna produkcja w Polsce, doświadczenie w pracy dla wymagających marek, znajomość tkanin, kontrola procesu i specjalizacja w koszuli. To nie są hasła z prezentacji. To jest coś, co mamy w zakładzie każdego dnia.
Nie uważam też, że każda polska marka musi marzyć o byciu globalnym gigantem. W Europie jest miejsce dla marek średniej skali — wyspecjalizowanych, uczciwych, budujących relację z klientem. Właśnie tam widzę przestrzeń dla Polanexu. Nie w pogoni za masowością, ale w budowaniu rozpoznawalnej europejskiej marki koszulowej z polskim zapleczem produkcyjnym.
Dziękuję za rozmowę.
