Wasza firma liczy już 37 lat – tyle minęło od momentu wymyślenia pierwszego napędu bramy automatycznej, w której wykorzystano: silniczek od wycieraczki z fiata 126p. Czym dziś walczycie o pozycję rynkową?
W Polsce nasz brand budujemy głównie na jakości i komplementarności oferty – w ofercie mamy nie tylko bramy. Ale również drzwi, okna i ogrodzenia. Stawiamy przede wszystkim na innowacyjność. Jako pierwsi w zeszłym roku weszliśmy na rynek z bramą „Smart w standardzie”. Nie trzeba do niej dokupować żadnych central, przekaźników, włączników, pakietów subskrypcyjnych. Wystarczy zeskanować QR kod, który jest na bramie i zainstalować aplikację jak każdą inną na swój smartfon. I bez żadnej dopłaty możemy od tego momentu otwierać bramę aplikacją.
Żyjemy dziś w pośpiechu i każda minuta, a także wygoda się liczy – nie trzeba już podchodzić do bramy, aby ją otworzyć i zamknąć. Bramę SMART możemy też np. otworzyć dziecku zdalnie, gdy chce wjechać do garażu rowerem, a nas nie ma w okolicy domu.
Ile waszych bram sprzedaje się dziś na rynku? To z rynku bram wyrośliście.
Szacujemy, że mamy dziś ponad pięćdziesiąt procent udziału w rynku pod względem liczby sprzedawanych bram garażowych. Głównym miejscem naszego zbytu jest Polska, ale coraz śmielej radzimy sobie także na rynkach zagranicznych – już ok. 40 procent naszych produktów eksportujemy na inne rynki.
Kiedyś automatyzacja stanowiła wartość dodaną. Bramy otwierało się ręcznie. W latach 90., gdy wprowadzaliśmy bramy automatyczne sprzedawało się ich może dwadzieścia procent w takiej właśnie wersji. Potem ludzie zaczęli masowo doposażać te bramy w automaty. I one stały się standardem. Dzisiaj bramy automatyczne to dziewięćdziesiąt procent rynku. Teraz chcemy dokonać kolejnej zmiany, aby bramy nie były tylko automatyczne, ale również inteligentne. By brama smart stała się standardem.
Problem z produktami typu smart home polega na tym, że to nowinki, ale de facto potem mało kto korzysta ze wszystkich tego typu rozwiązań.
Problemem jest kwestia adaptacji technologii. To, co się wydarzyło i zepsuło ten proces adopcji, to fakt, że w komunikacji na temat idei smart home’u, nie zadbano o edukację. Komunikując proste rzeczy nie sprawdzono, czy są one wykorzystywane już na taką skalę, aby móc w ogóle zaznajamiać rynek z tymi bardziej skomplikowanymi produktami. Ludzie nie wdrożyli automatycznego zasłaniania rolet, a zaproponowano im programowanie całych scenariuszy dopasowanych do ich rutyn dnia. Takie podejście wiele osób odstraszyło od idei smart home.
My natomiast podchodzimy do tego inaczej i mówimy: Kliencie, możesz korzystać z rozwiązań typu smart, ale nie ma takiego obowiązku. Nie płacisz za to rozwiązanie, ono nic Cię nie kosztuje. Może po prostu któregoś dnia spróbujesz z niego korzystać.
Jest szansa, że w przyszłości będziemy podchodzić do samochodu w garażu i już nasza brama będzie wiedziała, że prawdopodobnie chcemy ruszyć? Jak uruchomimy silnik, to brama zacznie się otwierać…
Nie jest trudno wyobrazić sobie, że inteligentny dom będzie się nas uczył – naszej codzienności. To na pewno wydarzy się w najbliższej przyszłości. Ale z wprowadzaniem takich nowinek trzeba być bardzo ostrożnym, bo proces adaptacji u klientów jest długi.
Nad jakimi innowacjami aktualnie pracujecie?
Nacisk kładziemy na kwestie związane z termoizolacją. W domach drzwi mają dwa metry na dwa, a brama garażowa pięć na dwa. Jak mamy kiepską bramę, to mostek termiczny jest potężny.
To nasze podejście wynika też z faktu, że chcemy naszymi produktami ograniczać Co2, czyli ograniczać zużycie energii niezbędnej do ogrzania czy też schłodzenia domu. Bo musimy pamiętać, że temperatury cały czas rosną, a w efekcie mamy ostatnio do czynienia z ogromnym wzrostem sprzedaży klimatyzatorów.
Pierwsza najcieplejsza brama na rynku to była właśnie brama WIŚNIOWSKI. W tego typu produktach obniżamy parametr przenikalności cieplnej, tak, by jak najmniej tego ciepła uciekało. I w druga stronę, aby jak najmniej pojawiało się go w garażu czy domu, gdy przychodzą upały.
A malowanie proszkowe?
Malowanie proszkowe to rozwiązanie dla tych, którzy oczekują trwałego efektu na lata. Powłoka jest bardziej odporna na uszkodzenia mechaniczne, warunki atmosferyczne i promieniowanie UV niż w przypadku tradycyjnego malowania na mokro. Dzięki temu brama dłużej zachowuje swój estetyczny wygląd i intensywność koloru. To to też nasza innowacja.
Na czym dokładnie polega?
Malowanie proszkowe skrzydła bramy segmentowej, czyli tych paneli, z których składa się brama, nie jest proste i wymaga odpowiedniej technologii. Innej niż przy zwykłych bramach stalowych czy aluminiowych. W środku panelu znajduje się bowiem pianka poliuretanowa, czyli materiał łatwopalny, a malowanie proszkowe opiera się na wypalaniu w bardzo wysokich temperaturach. Musieliśmy zatem wprowadzić taką technologię, która znacząco, aż o kilkadziesiąt stopni, obniży tę temperaturę malowania.
Macie ogromne laboratorium. Jak wygląda praca w nim? Do czego ono się wam przydaje?
Testujemy, sprawdzamy i weryfikujemy w nim nasze produkty przed wdrożeniem do sprzedaży. Możemy w nim imitować warunki atmosferyczne, takie jak nagrzewanie, chłodzenie, poddawać produkty działaniom wiatru, deszczu, śniegu. Sprawdzamy przepuszczalność wody, ciepła, starzenie się elementów, rdzewienie itp.
Mamy też potężny dział prototypowania, gdzie możemy wszystkie nasze prototypy testować pod względem sprawności czy też wytrzymałości itp.
Istotnym elementem działalności naszej firmy jest również centrum szkoleniowe. Jego celem jest zapewnienie odpowiedniego poziomu wiedzy i kompetencji zarówno naszym pracownikom, jak i podmiotom współpracującym z nami w zakresie oferowanych produktów oraz zasad prawidłowej instalacji. Ma to kluczowe znaczenie z perspektywy klienta. Nasz produkt jest bowiem oferowany wraz z usługą montażu. W praktyce oznacza to, że klienci oceniają nie tylko jakość samej bramy, lecz całość rozwiązania, czyli produkt wraz z jego profesjonalnym montażem.
Dlatego prowadzimy szkolenia zarówno produktowe, obejmujące m.in. cechy i przewagi naszych rozwiązań oraz aspekty handlowe, jak i techniczne, skoncentrowane na prawidłowym i zgodnym ze standardami montażu.
Jakie wyzwania przed wami, a jakie przed branżą?
Podobne. Im bardziej gonimy Zachód, tym u nas ta przewaga na poziomie kosztów maleje. I teraz musimy zastanowić się, co będzie naszym driverem sprzedażowym w momencie, gdy ceny naszego produktu zrównają się z ceną na tych rynkach, na które eksportujemy nasze produkty. To czym wtedy wygramy? No i tutaj rzeczywiście powinniśmy się zacząć skupiać na technologii rozwoju produktu i sieci dystrybucji. Musimy zacząć tworzyć struktury eksportowe. I podejmować próby mądrych akwizycji.
Wraz z postępującym wyrównywaniem poziomu rozwoju gospodarczego względem rynków zachodnich, nasza dotychczasowa przewaga kosztowa stopniowo się zmniejsza. W związku z tym musimy już dziś odpowiedzieć sobie na pytanie, co będzie stanowiło naszą kluczową przewagę konkurencyjną w momencie, gdy ceny naszych produktów osiągną poziom porównywalny do cen na rynkach eksportowych?
Kluczowe staje się więc określenie nowych czynników wzrostu i budowania wartości. W naszej ocenie powinny nimi być przede wszystkim rozwój technologiczny, innowacyjność produktowa oraz konsekwentna rozbudowa sieci dystrybucji. Równolegle konieczne jest tworzenie i wzmacnianie struktur eksportowych oraz prowadzenie przemyślanych, strategicznych działań akwizycyjnych, które będą wspierać dalszą ekspansję i budowę pozycji na rynkach zagranicznych.
