Na słowo-klucz „Grecja” reagujemy niemal instynktownie. Wakacyjne doświadczenia przywołują z pamięci obrazy imponujących zabytków, lazurowego morza, pysznego jedzenia i roześmianych ludzi, którym donikąd się nie spieszy.
Budując relacje biznesowe z greckimi firmami trzeba jednocześnie otrząsnąć się z tych stereotypów – aby dostrzec ogromny potencjał tamtejszej gospodarki – jak i mieć na uwadze specyfikę regionu, w którym rozmowy zaczyna się od pytania o zdrowie rodziny, a nie o wyniki z ostatniego kwartału. O tym, jak Grupa Raben radzi sobie na tym niełatwym, oryginalnym rynku, opowiada Łukasz Lubański, dyrektor ds. międzynarodowej sieci transportowej w Grupie Raben.
Latem Grupa Raben chwaliła się otwarciem nowej spółki w Turcji. Czy rynek grecki i turecki są podobne?
Nie, zdecydowanie nie. Turcja to nie tylko inna kultura, ale z perspektywy logistycznej to przede wszystkim kraj spoza UE. Nakłada to na przewoźników znacznie więcej obowiązków formalnych, związanych przede wszystkim z cłami oraz dodatkowymi wymaganymi licencjami. Natomiast Grecja należy do UE, więc granice nie stanowią problemu. Możemy wykorzystywać setup operacyjny i know-how, które wypracowaliśmy na innych relacjach. Jest to jeszcze łatwiejsze od początku tego roku, gdy Rumunia i Bułgaria weszły do strefy Schengen, co pozwala naszym ciężarówkom swobodnie przejeżdżać bez kontroli granicznych, zdecydowanie skracając czas dostaw.
Foto: Materiały prasowe
A dla Grupy Raben szybkość dostaw to priorytet?
Nie tylko szybkość dostaw, ale także częstotliwość transportów. To wyznacznik Grupy Raben. W naszych standardach firmowych, jak i w umowach z klientami, deklarujemy pewien lead time – czyli zobowiązujemy się do dostarczenia towaru w określonym dniu. Pod tym względem oferujemy – nie tylko greckim klientom – coś naprawdę wyjątkowego – bo połączenia do i z Polski realizujemy codziennie.
Jaka jest specyfika rynku greckiego?
Jest on scentralizowany w dwóch ośrodkach: w Atenach oraz w Salonikach. Do tych dwóch lokalizacji trafia ok. 80% całego wolumenu. Grupa Raben obecna jest także w Heraklionie. To z pozoru nietypowe miejsce jest bardzo ważnym elementem na mapie transportu. Dostrzegamy potencjał tej wyspy, którą każdego roku odwiedzają miliony turystów, a poza tym przecież toczy się życie codzienne mieszkańców. Co ciekawe, mieszkańcy Krety tworzą wspaniałą, ale hermetyczną społeczność. Do tego stopnia, że niewiele firm z Grecji kontynentalnej decyduje się na realizowanie tam operacji logistycznych. A Grupa Raben to robi.
Jak nawiązuje się współpracę z Grekami?
W biznesie Grecy mocno stawiają na relacje. Nie przechodzimy od razu do konkretów – najpierw trzeba porozmawiać o rodzinie, o ostatnich wydarzeniach. Dlatego uznaliśmy, że w naszych strukturach muszą być osoby, które doskonale rozumieją charakter tego rynku, a jednocześnie potrafią działać w kontekście europejskim. Takie kompetencje – połączenie lokalnej perspektywy z międzynarodowym doświadczeniem – są kluczowe. Rozmowa w języku partnera, w jego realiach, daje zupełnie inny efekt niż neutralny angielski. W przypadku Grecji to nasz Trade Lane Manager – Dimitrios Katsikas.
Coś Was szczególnie w tym rynku zaskoczyło?
Tak, już na samym początku. Okazało się, że Grecy zupełnie inaczej podchodzą do kwestii terminów dostaw. Dla nich akceptowalnym był fakt, że zamówienie złożone na początku tygodnia może zostać wysłane dopiero pod jego koniec, a do klienta dotrzeć nawet w kolejnym tygodniu. Z naszej perspektywy to nierealne, aby klient czekał tak długo – zwłaszcza w kontekście rosnącej popularności platform wysyłkowych, poprzez które towar coraz częściej w ciągu 7-10 dni dociera z Chin. Ku naszemu zdziwieniu i niedowierzaniu nasi greccy kontrahenci odpowiadali tylko, że tak to właśnie u nich wygląda – ludzie są cierpliwi, poczekają, zawsze czekali.
Przekonało Was to?
Rozumiemy lokalne podejście i szanujemy kulturę biznesową, jednak naszym priorytetem jest zapewnienie szybkich i sprawnych dostaw. Dążymy do tego, aby każdy klient otrzymał przesyłkę w optymalnym czasie, bo terminowość to dla nas fundament jakości obsługi. To oczywiście nie koliduje z oczekiwaniami klientów konsolidujących zlecenia i wykorzystujących transport tzw. częściowy lub cało-pojazdowy. Z tego też powodu w ostatnim roku Grupa Raben postanowiła zainwestować w nowy produkt, który odpowiada za realizację transportów od 9 do 20 miejsc paletowych, a będący rozszerzeniem naszej standardowej oferty drobnicowej do 8 miejsc paletowych. Dzięki rozmowom z lokalnym biznesem zrozumieliśmy, że w rynku greckim drzemie dodatkowy potencjał, który warto wykorzystać. Naszą ambicją jest rozwinąć sieć dystrybucji krajowej – wewnątrz Grecji. Temu służyć będzie także rozbudowa naszych terminali na terenie Grecji. Wysyłka dziś, dostawa jutro. Jesteśmy przekonani, że taki model spodoba się również greckim klientom, ponieważ stają się oni coraz bardziej świadomymi konsumentami. Nadal jest tam wiele małych, rodzinnych firm, które same produkują a następnie same rozwożą towar do poszczególnych punktów – trochę jak w Polsce w okresie początków kapitalizmu. Tymczasem Grecja mocno ewoluuje. Możemy z podziwem patrzeć, jak kraj wychodzi z wielkiego kryzysu gospodarczego, który miał go rzekomo pochłonąć. Oczywiście potrwa to jeszcze trochę, ale Grecja ma potencjał i Grupa Raben ma pomysł, jak go wykorzystać – tak, by wszyscy zyskali i byli zadowoleni.
Co Grecy eksportują a co importują?
Grecja to kraj mocno nastawiony na import – a przynajmniej tak było przez dziesiątki lat. Teraz trend powoli się zmienia. Gdy zaczynaliśmy realizować przewozy, na 10 ciężarówek przyjeżdżających do Grecji wyjeżdżała stamtąd jedna. Teraz są to już średnio 3-4 ciężarówki. Nadal jednak import ma zdecydowanie większy wolumen. A co kupują Grecy? Można powiedzieć, że wszystko. Z Polski, ale też z Czech czy Słowacji, sprowadzają szczególnie dużo części i podzespołów do samochodów, ale to tylko jeden z bardzo wielu rodzajów asortymentu. A eksport wygląda podobnie – niewielkie firmy z rozlicznych branż wysyłają swoje wyroby, bynajmniej nie tylko artykuły spożywcze. Grupa Raben tym właśnie wygrywa w regionie, że mamy dobrą ofertę dla tych mniejszych podmiotów, potrzebujących transportu drobnicowego. Staram się też namawiać naszych greckich klientów, aby uwierzyli w siebie. Ich produkty są równie dobre jak te np. niemieckie. I nic nie stoi na przeszkodzie, aby sprzedawały się równie dobrze nie tylko w Grecji, ale i poza jej granicami. Kartą przetargową bardzo często jest dostępność: klienci chętniej kupią to, co już jest na półce. Nie będą czekać – zwłaszcza jeśli doszło do jakiejś awarii, którą trzeba pilnie naprawić. Zachęcam zatem Greków, aby stawiali na zatowarowanie europejskich sklepów swoimi wyrobami. Mamy codzienne połączenia z i do Grecji z Polską, ale też z Czechami, Austrią, Bułgarią, Rumunią i Węgrami, więc w każdym z tych krajów greckie produkty mogą śmiało konkurować z innymi.
A jakie są plany Grupy Raben na najbliższą przyszłość?
Teraz czas na codzienne połączenia Grecji z Włochami, Holandią i Niemcami. Warto też wspomnieć, że w tych ambitnych planach nie zapominamy o komforcie pracy naszych kierowców. Dzięki rozwiniętej sieci dystrybucji, z centrami dystrybucyjnymi w 17 krajach i licznymi hubami, jesteśmy w stanie zapewnić im naprawdę dobre warunki pracy. Chcemy, aby kierowcy nie musieli wybierać pomiędzy rodziną a pracą, która w przypadku tak długich relacji często oznacza od tygodnia do dwóch w drodze. Dzięki codziennym połączeniom drobnicowym oraz zastosowaniem kontenerów drogowych jesteśmy w stanie proponować kierowcom trasy zapewniające powrót do domu co drugi dzień i na cały weekend. W czasach, gdy rynek cierpi na brak kierowców, inwestujemy w nowoczesne rozwiązania, które ułatwiają im pracę i zwiększają komfort. To nasza recepta na zatrzymanie najlepszych w branży.
Dziękuję za rozmowę.
Wywiad przeprowadziła Marta Nowak – StadlerMedia.pl